Cambios en la legislación laboral. Obligados a negociar

Cristián Saieh

De acuerdo con el programa de gobierno, a la eliminación del Multirut se sumarán varias modificaciones al proceso de negociación colectiva para flexibilizarlo. Se suprimirá el derecho de reemplazo; se fortalecerá la huelga y se intentará avanzar hacia una sindicalización forzosa, punto que seguramente no prosperará.

Lo anterior configura un cambio de paradigma en los procesos de negociación colectiva que nos lleva a reflexionar sobre las destrezas que empresarios deberán desarrollar en este nuevo escenario. Porque en la gran mayoría de las compañías los ejecutivos no están acostumbrados a relacionarse con sindicatos a través de canales fluidos de negociación.

La supresión del Multirut y las reformas adicionales darán paso a complejos procesos de negociación colectiva que los gerentes no imaginaban ni en el peor de sus sueños. Y lo que indica la experiencia es que, sin perjuicio de las herramientas técnicas y legales, las destrezas negociadoras son las que hacen la real diferencia a la hora de anotarse éxitos en la negociación colectiva.

¿Cuáles son las habilidades a desarrollar? La más importante es prepararse. Lamentablemente, la improvisación es connatural a nuestra idiosincrasia. Nos enorgullecemos de la chileanway, lo que es un error grave. Las relaciones laborales y la negociación colectiva en particular, requieren de ejecutivos que generen un plan concreto y sólido antes de negociar. En efecto, no existe preparación excesiva, sólo insuficiente. Abraham Lincoln, seguramente el presidente más capaz de la historia de EEUU, decía: “Cuando me preparo para negociar con una persona pienso un tercio del tiempo en mí y en lo que voy a decir y dos tercios del tiempo en él y lo que dirá”.

Segundo, es indispensable pensar con claridad en los momentos de presión, esto es “subir al balcón” (William Ury) para mirar el proceso en perspectiva. Seguidamente, empatizar será una herramienta central ya que los ejecutivos exitosos negocian pensando “con la mente” del dirigente que tienen en frente, independiente que tenga o no la razón, ya que lo que realmente importa es cómo él ve el mundo. La tercera habilidad es la adaptabilidad y creatividad ya que las soluciones suma cero -tan típicas en la negociación colectiva- no servirán ya que será necesario sumar más para ambas partes.

La generación de confianza a través de la entrega de información completa y oportuna a los dirigentes será clave. Por último, entender que la huelga, con los cambios legales que se incorporarán, será una herramienta real de poder de los sindicatos (hoy solo un 20% de las huelgas votadas se hacen efectivas y duran pocos días, lo que las hace ineficaces en la mayoría de los casos).

Los países desarrollados tienen mecanismos de negociación colectiva flexibles, pero lo que realmente los distingue es que sus ejecutivos entrenan sus habilidades en forma permanente y preparan sus negociaciones a fondo.

Una máxima de un negociador exitoso: por cada minuto de negociación, al menos uno de preparación. Es la tarea que nos deja la eliminación del Multirut y de los cambios que se avecinan.